La metafora della bussola non convince nessuno
Bussole da seguire, orizzonti temporali, rotte da tracciare: sono le metafore più usate nei siti di consulenza finanziaria, e sono anche il motivo per cui molti di questi siti si somigliano tutti. Parlano un linguaggio tecnico travestito da immagine evocativa, e finiscono per chiedere al cliente di capire di finanza — esattamente quello che sta cercando di evitare rivolgendosi a un consulente.
Non si cerca un tecnico, si cerca una tranquillità
Chi si rivolge a un consulente finanziario, nella maggior parte dei casi, non vuole gestire il proprio patrimonio in prima persona. Vuole arrivare a un punto in cui non deve più pensarci lui: sapere che i figli avranno di che studiare, che la casa è al sicuro, che la pensione non sarà un problema. Il sito deve parlare di questi obiettivi, non della tecnica per raggiungerli.
I soldi raccontano una storia, non solo un profilo di rischio
Profilo di rischio, equilibrio fra componente assicurativa e finanziaria, orizzonte d'investimento: sono strumenti di lavoro reali, ma diventano comprensibili solo se agganciati a una situazione di vita concreta — un genitore che vuole proteggere la famiglia, un imprenditore che vuole separare il patrimonio personale da quello aziendale, chi si avvicina alla pensione e vuole sapere che cosa aspettarsi davvero.
Il cliente deve sentirsi capito, non un pacchetto da vendere
Il rischio opposto alla tecnicità è la vaghezza motivazionale: frasi generiche su «il tuo futuro» o «i tuoi sogni» che non dicono niente di concreto e suonano identiche su qualsiasi sito. Il punto di equilibrio è raccontare situazioni reali di vita — senza inventare casi, senza promettere rendimenti — e lasciare che il cliente si riconosca in una di quelle.
Non serve spiegare la finanza. Serve farsi capire
Un sito da consulente finanziario funziona quando chi lo legge riconosce la propria situazione, non quando dimostra quanto è complicata la materia. È lì che nasce la fiducia, prima ancora del primo incontro.